こんにちは。食品営業マンのげんきです。
今日は、キーマンについて話したいと思います。
第二話の続きになりますが、チェーン店での営業において組織のキーマンを抑えることは、必須になります。
本日は、エリアマネージャーに訪問してきましたので、お話ししたいと思います。
エリアマネージャーのAさんは、この企業の古株ですが、そこまで大きな影響力を持っている感じではありません。しかし、勤務年数が長い為、上層部の方や若手のキーマンとの親交も深く様々な情報を持っています。
訪問後、あいさつをして終始雑談ばかりで、正直バカ話を一時間ほどおこないました。このまま、終わるのかなと思っていると、今現場で起こっている問題点を少し、怒りまじりに愚痴りだしました。
これがチャンスです！現場で起こっている問題点は、解決すればチャンスになるし、自社商品の不満であれば、改善しなければ商品カットにつながります。
この愚痴が出たら、すかさず深堀するための質問をそっと投げかけます。そうすると、その問題にかかわっている組織のキーマンの名前が次から次へと出てきます。
そこで、Aマネージャーへ相談するのです。
『では、だれにこの件は話をもっていけばいいですか？』
『この案件に対しては、誰が決めるのですか？』
『どのようなメーカーさんが営業に来て、誰とお会いしているのですか？』などなど。そっと質問をします。
そうすることで、問題や案件に対しての道筋をつくることができます。この情報により、誰に接触回数を増やして、問題点を解決しなければならないか。誰と誰に納得していただき、決定権のある方へどのようにつなげるのか。
いろいろなものが見えてきます。
バカ話でおわっていたら無駄な時間ですが、この情報を得て、相談に乗って頂けただけで大きな有益な時間となりました。
この情報を基に、すぐに行動開始です。あたかも、偶然に訪問商談しながらも必然的に点と点を結んでいく営業活動を行います。この情報から得た最適解の点を結んでいくことで、案件は成立していきます。
しかし、この営業の中では、解決になる答え（商品）を提案するだけでは、うまくいかないことが良くあります。それは、人の立場・感情などを踏まえたうえで、提案を進めることが必要になるからです。
なんか、営業ってまどろっこしいと思われるかもしれませんが、結局、人と人の間でのことなので、人の感情は、無視することができないのです。
人は、同じものを買うならばより気持ちよく買いたいものです。好きな人から、良い商品・サービスを買いたいと深層心理で人は、思っています。
だからこそ、人に好かれましょう。
惚れさせたら、営業は、勝ちですね。今日は、このへんで失礼しますね。また、明日。