目次
１、現状を把握しよう・分析しよう
営業は、お客様のところにガンガンいって、モノやサービスを売ることが仕事なので行動あるのみみたいに思われているかもしれませんね。しかし、営業をおこなう上で大切なのは、お客様・企業様の現状を把握したり、理解することがとても大切になります。
なぜかというと、お客様のことが分かってないと、提案するモノ・サービスがチンプンカンプンなものになってしまい、かえって迷惑をおかけしちゃいます。こうなったら、売れるものも売れません。
ですので、まずは、お客様の現状を把握・理解して、分析するのです。そうすれば、このお客様は、こんなものを望んでいるんじゃないかなぁ？って想像できるようになります。
この過程は、仮説をたてた、その仮説に対してどうすればいいのか解決策をさがすことです。仮説を立てる為には、なんで？なんで？をたくさん探してその答えを考えることが大切です。ですから、普段からなんでなんだろう？って色々な日常のことに関心を持ってください。
単純に、この商品はなんでこんなに売れたんだろう？など…逆に、なんでこのサービスは、全然売れないんだろう？売れない理由は、どこなのか？ 値段・・サービス内容・・・コンセプト・・・ターゲット設定・・・など。様々な疑問が出てくるはずです。その疑問・問題を快活することが営業としてのスキルになるんじゃないかかなぁーっていつも考えています。
おさらいです。お客様の現状を把握して、分析する力をつけましょう！
２、仮説を立てて、戦略をたてよう
さて、お客様の現状を把握して、分析したら次は、仮説をたてて戦略を立てていきましょう。お客さんが素直に「ここが問題だ！」と分かっていれば、それをどうしたら解決できるかを考え・実行することで営業としてはオッケーになりますね。
しかし、それだけでは物足りないんです。
お客様が認識してない問題点をヒヤリングして見つけ出し、お客様も気付いてない真の問題を見つけることが、一歩踏み込んだ営業となるんです。
その為には、やはりヒヤリング力！だからこそ、営業はおしゃべりがうまい人ってイメージがあるけど、話をしっかり聞く・聞き出す力・質問力・現状把握分析力が必要となるんですね。
そして、問題を見つけ出しそれを解決する為の仮説をたて、戦略を立てるようにする。
この問題解決策ができれば、おおよそオッケーになりますね。あとは、お客様に提案する条件（コスト・システム・物流などなど）が合うかどうかを照らし合わせていくことです。
いくらすごい提案・解決策をだしてもお客様が到底、払うことができないコストであれば採用にはなりません。だからこそ、お客様を知ること・そして現状の中で最適な解決策を導くことが必要になります。
あなたのお客様が何をもとめているのか？ そして、
本当は、今を打破したい新たな提案がほしいのではないか？
いろんな仮説を立てて、解決策を探ることは、非常に楽しく、営業の醍醐味でもあります。是非、実践してみてくださいね。
分析から、仮説を立てて戦略を考えましょう！
３、商談環境を整えよう
お客様の現状を把握・分析して、それをもとに仮説を立てて、最適な解決案ができました。さぁ―勝負だ！
ちょっと待ってくださいね。プレゼンでのコンペなどでは、それでもいいかもしれませんが、あなたが日々の営業の中で商談を進めているのであれば、商談環境を整えてから勝負しましょう。
環境を整える？
商談・プレゼンの際に優位にもっていける状況を前もって作り出すことが必要です。
キーマンを探し出し、接触回数を増やしてよい関係性をつくることやキーマンを後押しするサブキーマンがだれなのか把握して、商談・プレゼンでの状況を良くする趣味レーションをおこなうことも必要です。
一言でいえば、”根回し”ですね。なんか汚いことをしているようですが、よい関係性をつくり、商談の場がスムーズに進むような事前の段取りをおこなう。そして、キーマンを抑える。
商談は、準備が8割で、本番2割です。だからこそ、準備に力を注力してください。この商談環境を整えることまでが戦略になるので、きちんと戦略・戦術に盛り込んでくださいね。
自分が商談しやすい環境を整えましょう！あなたを応援してくれる人を作りましょう。
４、ストーリーをつくり商談に挑もう
商談開始です。行き当たりばったりではダメですよ。。。
ストーリーを作りましょう。例えば、こんな感じです。
①あいさつ。そのあと、時事ネタ。天気・コロナ状況などの雑談⇒雑談から仕事の話に移行する。
②案件に行きつく為に、話のネタ振りをする（ここで、現状把握しているのでこの話するとこの話になるとわかる。）
③案件のネタに話が移行していったら、問題点を一緒に考えいる。そして、課題を創出する。
④共通の問題点・課題を共有しつつも、解決案を出す。
⑤解決案に対して意見を求めつつ、落としどころを探る。お客様に納得していただき決める。お客様が腑に落ちない提案は、なしです。後から、必ず問題となって現れます。納得していただけなければ、持ち帰り再考察ですね。
このような感じで、営業活動を行いながら、商談準備を行っています。
少しでも参考になればありがたいです。準備をしっかりしましょうね。